Протягом останніх кількох років ринок житлової сонячної батареї США виграв від рекордного-розростання галузі та постійного зниження витрат на систему, сподіваючись, що придбати нових споживачів сонячної енергії стане легше та дешевше. Однак, незважаючи на те, що споживачі все більше усвідомлюють переваги використання сонячної енергії, витрати на залучення клієнтів залишаються найдорожчою категорією витрат на сонячну енергію.
Конкуренція між трійкою найкращих установників сонячних батарей у США залишається жорсткою. Щоб зберегти та збільшити частку ринку в умовах високої конкуренції, монтажники повинні витрачати значні кошти на маркетинг, щоб виграти угоди, що призводить до високих витрат на залучення клієнтів. У першій половині 2021 року витрати на залучення клієнтів становили 23 відсотки від загальної ціни житлової системи на рівні 0,75 за ват (5250 на клієнта в середньому для системи потужністю 7 кВт). З 2018 по 2020 рік витрати на залучення клієнтів зросли на 9,2 відсотка, тоді як загальні ціни системи знизилися на 3,6 відсотка за той же період.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Пандемія COVID-19 змусила багатьох установників застосувати нові маркетингові стратегії, особливо для розширення можливостей для цифрових пропозицій. Ці рішення включають невеликі зміни, такі як оновлення веб-сайту, підвищення впізнаваності бренду та більші інвестиції в нові партнерства та програмне забезпечення. Однак пандемія не означатиме припинення-особистих продажів. Через час- та трудомісткість-продаж-від дверей до дверей значно дорожчі, ніж онлайн-продажі чи телефонні зустрічі. Але деякі монтажники все ще вважають її найефективнішою моделлю продажів, особливо під час виходу на нові ринки.
Цифрові інвестиції, спричинені COVID-19, призвели до тимчасового збільшення витрат на залучення клієнтів у 2020–2021 роках. Проте, очікується, що широке впровадження цифрових продажів і програмних рішень підвищить операційну ефективність і зменшить витрати на залучення клієнтів. Хоча деякі інсталятори звертатимуться до особистого генерування потенційних клієнтів та консультацій, є докази того, що деякі компанії перейдуть на цифрову систему на більш постійній основі. Установники, які вклали значні кошти в нові цифрові рішення, починаючи з 2020 року, повідомляють, що 50-100 відсотків їхніх продажів здійснюються в Інтернеті.
Окрім онлайн-продажу, програмні інструменти пропонують установникам можливість підвищити ефективність роботи та покращити досвід роботи з клієнтами. Багато з цих інструментів вже є на ринку і допомагають максимізувати ефективність і доступність майже на кожному етапі воронки продажів сонячної енергії, від генерації потенційних клієнтів до закриття продажу. Установники продемонстрували готовність досліджувати ці програмні рішення та диверсифікувати свою модель продажів, створюючи основу для подальшого довгострокового{0}} успіху.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.